Kun Atria Suomen strategia vuosille 2021–2026 valmistui syksyllä 2020, määriteltiin vienti ensimmäistä kertaa yhdeksi myyntikanavaksi vähittäiskaupan ja Foodservicen rinnalle. Samalla alettiin muodostamaan Atria Suomen vientistrategiaa. Työ saatiin valmiiksi vuoden vaihteessa 2021–2022 ja johtoryhmä hyväksyi sen alkuvuonna -22.
–Tärkeimpänä tavoitteenamme on ollut etsiä maailmalta markkinoita, joihin Atrian tuottamilla lisäarvotekijöillä voidaan tehdä kannattavaa ja entistä suunnitelmallisempaa kauppaa, kertoo Atrian vientijohtaja Heikki Tynjälä.
Toisena tärkeänä asiana on ollut raaka-ainetasapaino, eli tuotannossa syntyvien sivutuotteiden hyödyntäminen.
– Ruhossa on osia, joita ei Suomessa yksinkertaisesti osata arvostaa ruoanlaitossa. Meille erikoisemmat lihan osat voivat olla muualla tärkeitä raaka-aineita ja niistä osataan valmistaa herkullista ruokaa. Tavoitteenamme on hyödyntää koko teurastettu eläin ilman hävikkiä ja jalostaa tämä toiminta kannattavaksi kaupaksi, Tynjälä kertoo.
"Meille erikoisemmat lihan osat voivat olla muualla tärkeitä raaka-aineita ja niistä osataan valmistaa herkullista ruokaa."
Viennin strategiaprojektin omistaja, Atria Suomen myyntijohtaja Antti Paavilainen painottaa sitä, että on tärkeää ymmärtää viennin rooli hyvänä myyntikanavana.
– Tästä lähtien viennissä haetaan ulkomailta asiakkaita ja asiakkuuksia, joita kohdellaan samalla tavalla kuin Suomessa. Tarkoituksenamme on rakentaa hyviä ja pitkäaikaisia asiakassuhteista, joita vaalitaan.
"Oli huikeaa nähdä, millainen ammattitaito ja monipuolinen osaaminen atrialaisilla on", myyntijohtaja Antti Paavilainen kehuu.
Myyntiä suunnitellaan ja rakennetaan pitkäjänteisesti yhdessä asiakkaiden kanssa.
– Myyntipäälliköt yhdessä esimiehensä kanssa sopivat selkeistä tavoitteista, joita seurataan ja mitataan säännöllisesti. Johtamisen yhdeksi työkaluksi otetaan muun muassa Suomessa käytettävät formaatit asiakkuussuunnitelmille, Antti kertoo.
Tiimi on tekijöidensä näköinen
Atria Suomen vientistrategian tiimi on yhtiön historiassa varsin poikkeuksellinen. Isossa projektissa ei käytetty ulkopuolista konsulttia, vaan suunnitteluun osallistettiin koko vientiporukka.
– Valtaosa tarvittavasta osaamisesta haalittiin omista joukoista. Strategiatiimin tekemisiä ohjasi ohjausryhmä, ja lisäksi vahvistusta haettiin niin infotiimin kuin markkina-tietotiimin joukoista, sekä muista Atrian sisäisistä tiimeistä, kertoo Atrian markkinointipäällikkö Hanna Holtinkoski.
"Valtaosa tarvittavasta osaamisesta haalittiin omista joukoista."
Vienti haluttiin osaksi kaikkia Atrian prosesseja aina tuotekehityksestä tuorelogistiikkaan ja asiakkuuksien hallintaan.
– Aikaisemmin vienti on kulkenut vähän omia raiteitaan. Nyt tavoitteena on, että teemme tätä yhdessä ja vienti integroidaan kiinteäksi osaksi Atrian kaikkia prosesseja, Antti sanoo.
Asiantuntijatyön laajuus, jonka tiimi teki, oli mittava.
– Kartoitimme kaikkea, jopa kohdemaiksi valikoituneiden maiden palkkatasoa, käytettävän tuontilihan määrää, sekä monia muita indikaattoreita oikeiden markkinalinjojen selvittämiseksi, Antti kertoo.
Koko projekti vietiin läpi Teamsissa. Se ei hidastanut nopealiikkeisen porukan asiantuntijatyön etenemistä.
– Meillä on ollut tässä hauska kombo ihmisiä. Kaikki ovat todella erilaisista taustoista lähtöisin olevia oman alueensa asiantuntijoita, huumoria on riittänyt, Hanna kertoo.
Koko strategiaprojekti vietiin läpi Teamsin avulla.
Haasteeksi vientiporukassa tunnistettiin se, että Atria on iso talo, jolla on isoja ja pitkiä prosesseja. Prosessien tulee taipua nyt myös nopealiikkeisen viennin palvelemiseen. Suomessa tavanomainen tuotekehitysprosessi vie noin puolitoista vuotta suunnittelusta kaupan hyllytykseen.
– Viennin puolella meillä voi olla tilanteita, joissa asiakas olisi kiinnostunut ostamaan tuotteen nopeasti ja jo seuraavalle viikolle pitäisi toimittaa alustava hinta, Hanna kuvailee.
Projektin isoimmaksi opiksi tiimi listaa kotimaan myynnin ja viennin toiminnan erojen hahmottamisen.
– Vaati suunnitelmallisuutta, että saimme huomioitua viennin prosesseissamme, Hanna selventää.
Mistä on Atrian vientimarkkinat tehty?
Vuonna 2021 Atria vei eri lihalajeja kaikkiaan 33 maahan. Suurimmat vientimarkkinat ovat Kiinaan, Etelä-Koreaan, Japaniin, Saksaan, Ranskaan, sekä konsernimaihin Tanskaan ja Ruotsiin. Markkinat vaihtelevat alueellisesti ja maakohtaisesti. Jos Aasiaan viedään konttikaupalla tuotteita pitkillä toimitusajoilla, myydään Eurooppaan tuoretuotteita lyhyemmällä aikavälillä.
Vientijohtaja Heikki Tynjälä etsii maailmalta Atrialle jatkuvasti uusia markkinoita.
Aikaisemmin Atrian vientikauppa on keskittynyt vastaamaan pääsääntöisesti teollisuuden tarpeisiin. Eli tuotteita on myyty paljon ja konttikauppaa tehty maailman markkinoiden hintaan. Nyt tilanne on hieman toinen.
– Haemme hieman lähempänä kuluttajia olevia markkinoita, Heikki kertoo.
– Pyrimme vähentämään bulkkimyynnin volyymia ja lisäämään suunnitellun myynnin määrää, Antti täsmentää.
Atria on tehnyt useita markkina-avauksia tänä vuonna. Uusimman näistä Etelä-Koreaan, jonne Atria sai vientiluvan siipikarjan osalta tammikuussa, sekä kuluttajapakattujen possutuotteiden markkina-avaukset Japaniin ja Kiinan Hongkongiin. Näissä maissa vetää antibioottivapaa possu.
Syksyllä 2020 avautuivat myös Saksan markkinat Edeka -päivittäistavarakaupan innostuttua suomalaisesta lihasta. Saksaan viedään nautaa, siipikarjaa ja pieniä määriä sikaa. Tuotteita löytyy yli 40 Edeka-myymälästä. Kasvua on näkyvissä ja se johtuu juuri atrialaisen lihan lisäarvotekijöistä. Mutta erityisesti aitoudesta.
Kasvua on näkyvissä ja se johtuu juuri atrialaisen lihan lisäarvotekijöistä. Mutta erityisesti aitoudesta.
Vienti on tärkeä myyntikanava Atrialle. Siipikarjan kulutus kasvaa kotimaassa joidenkin tuotteiden osalta, mutta ei kaikkien. Sian kulutus ja kysyntä on ollut Suomessa jo pitkään laskusuunnassa.
– Lihalle on löydettävä parhaat markkinat. Nurmoon rakenteilla olevaan uuteen siipikarjatehtaan laajennusosaan tulee uusia mahdollisuuksia leikata ja pakata kanatuotteita, Hanna kertoo.
Vientimaiden tarpeiden ymmärtämisessä riittää tekemistä.
– Tätä me opiskelemme: Missä on imua, ja mitkä trendit vetävät kussakin vientimaassa? Meillä on valtavasti tutkimustietoa Suomen markkinoista. Nyt kartoitamme tietoa vientimaiden osalta, Heikki sanoo.
Vientiluvan saaminen Aasian markkinoille, esimerkiksi Kiinaan on edellyttänyt viranomaisten pitkäjänteistä yhteistyötä ja vuosien neuvotteluja.
Viennin organisaatio:
- Vientijohtaja Heikki Tynjälä
- Viennin strategia, projektin omistaja Atria Suomen myyntijohtaja Antti Paavilainen
- Viennin strategian projektipäällikkö Hanna Holtinkoski (aiemmin Elina Yli-Karjanmaa)
- Aasia-tiimi, vientipäälliköt: Jani Vänskä, Tuomas Viita, Seppo Pellikka
- Eurooppa-tiimi, vientipäälliköt: Niina Nuottivaara, Seppo Pellikka, Sini Vahtera
- Tuotepäällikkö Paavo Juntunen
- Markkinointipäällikkö Hanna Holtinkoski
- Tuoteryhmäasiantuntija Katja Koliini